商談分析AI｜1件を5軸で採点するプロンプト全文と実出力

商談分析AIは「1件を採点して次の一言を出す」と「複数件を横断する」で分けて考える

検索で出てくる商談分析AIの記事は、ほぼ専用ツール（商談解析クラウド）の比較です。録画を自動で文字起こしし、話者比率・質問数・キーワードを数えて、受注した商談と失注した商談の差から「勝ちパターン」を出す。これは何十件もの商談を横断する分析で、営業が10人以上いて月に100件単位で商談がある会社の道具です。

私がやっているのは、その手前です。商談が1件終わるごとに、その文字起こしをAIに渡し、営業コーチの役で辛口に採点させて、次の商談で直す一言を決める。2026年6月に実演動画を出してから、自分の商談ではこれを続けています。自分の商談は、自分では「今スルーしたな」という瞬間を後から拾えません。文字起こしのほうが正確です。

同じ文字起こしから議事録と採点の両方を出せますが、議事録は「相手と何を決めたか」、採点は「自分がどう動いたか」の記録で、役割が違います。私は商談が終わると議事録・お礼メール・CRM反映を一括で出し、採点だけは別に、自分ひとりで読む用に出しています。営業の6段階のどこにこの作業が入るかはClaude営業活用の記事の段階6に地図があります。

商談分析AIツール（商談解析クラウド）と汎用AI（Claude）の分かれ目

比較記事で名前が挙がる専用ツールは、ailead、amptalk（amptalk analysis）、ACES Meet、MiiTel Meetings あたりです。どれもWeb会議に自動参加して、録画・文字起こし・解析・SFA連携までを一体でやります。4つについて、公式サイトと公開情報で確認できる範囲を表にしました。料金は、私が読んだ比較記事3本ではどれも「要問い合わせ」で、営業支援会社の記事（SalesNow）には通話解析・トーク分析AI系で月額3〜15万円という相場が書かれています。私はこれらの専用ツールを使っていないので、機能の良し悪しは書けません。書けるのは、どこで分かれるかです。

2026年11月6日時点の公開情報です。amptalkは公式サイトの本文が取得できなかったので、第三者サイトの記載を出典にしています。

私の線引きは、営業が6名以下なら汎用AIで十分、です。専用ツールの強みは横断分析と自動連携で、商談の件数が少ないうちはその強みが出ません。逆に、月100件を超えて「誰の商談で何が起きているか」を管理者が全部は読めなくなったら、専用ツールを検討する段階です。

もう1つ。専用ツールの指標は「話者比率が6:4」「質問数が8回」のような数字で、これは見ても次に何を言えばいいかが分かりません。私が欲しいのは「相手が『社内で相談します』と言った場面で、あなたは説明に戻った。ここで『どなたが気にされそうですか』と聞くべきだった」という指摘で、これは汎用AIに型を渡すほうが出ます。

商談分析の材料は文字起こし。AIに渡す前にやる3つのこと

採点の精度は、プロンプトより材料で決まります。私がやっているのは次の3つです。

1. 録画の了承を商談の冒頭で取る。 「議事録を正確にするために録画させてください」の一言です。断られたことはまだありません。対面商談ならスマートフォンの録音アプリで足ります
2. 文字起こしを丸ごと使う。要約を貼らない。 採点に効くのは「相手の返事が短くなった」「説明に戻った」という流れで、要約にすると消えます。私はtl;dvを使っていて、商談が終わると数分後に文字起こしが上がります。取り方の詳細は商談議事録の記事に書きました
3. 社名・個人名・自社のサービス名を伏せる。 相手の社名は「相手」か「A社」に置換します。自社のサービス名を伏せる理由は失敗の1つ目に書きます。文字起こしツールの検索置換で1分です

60分の商談の文字起こしは長いですが、Claudeなら丸ごと貼れます。途中を切って貼ると、切った場所の前後が採点から抜けるので、切らないでください。

商談を5軸100点で採点するプロンプト全文（私がスキルとして保存している原文）

私はこのプロンプトをClaudeのスキル（自分専用の手順書）として保存していて、文字起こしを貼って「商談を採点して」と言うだけで動きます。スキルにしていなくても、新しいチャットに次の全文を貼り、続けて文字起こしを貼れば同じ出力になります。営業AIプロンプトの記事で書いた「役割・材料・出力・禁止」の4要素で組んだものです。

あなたはBtoB営業のベテランコーチです。
私（営業側）の商談の文字起こしを読んで、辛口に採点・振り返りしてください。
目的は、私が自分では気づけない「もったいない一言」と「相手の言外の本音」を拾い、
次の商談で使える具体的な改善メモを残すことです。

## 基本姿勢
- 辛口コーチに徹する。褒めて終わらせず、改善に振る
- 具体で語る。「どの発言が・なぜ・どう言えばよかったか」をセリフ単位で示す
- 本音サインを読む。言葉にされていない迷い・懸念を、相手のどの発言から読めるか根拠つきで指摘する
- 正解を断定しない。採点は「気づきの種」で、最終判断は私がする。決めつけず「ここを確認すべき」と促す

## 出力（この6節の順で。表はMarkdownの表で）

### 1. 商談の前提（分かる範囲で）
| 項目 | 内容 |
| 商談相手 | 会社・部署・担当（不明なら「情報なし」） |
| 商談フェーズ | 初回・2回目・クロージング等 |
| 商談の目的 | この商談で何を狙っていたか |
| ゴール達成度 | 目的に対してどこまで進んだか |

### 2. 相手サマリー（BANTで整理）
| 項目 | 読み取れたこと | 根拠（発言） |
| 課題・ニーズ（Need） | | |
| 予算（Budget） | | |
| 決裁構造（Authority） | | |
| 時期（Timeline） | | |
※明示されていない項目は「未確認」と書く。空欄で埋めない
※文脈から推測した場合は「（推定）」と付す。過度に推測しない

### 3. 商談スコア
総合：XX点 / 100点
| 評価軸 | スコア（★1〜5） | 理由 |
| ヒアリングの深さ（相手の課題を引き出せたか） | | |
| 価値訴求（相手の課題に紐づけて話せたか） | | |
| 反論・懸念への対応 | | |
| 主導権（会話をリードできたか） | | |
| 次ステップの合意（具体的に握れたか） | | |

### 4. フィードバック
良かった点（Keep）: 番号を振り、タイトル＋説明。どの発言が・なぜ効いたかを、再現できる形で
もったいなかった点（Critical：次回必ず直す）: 番号を振る。問題の場面を引用し、なぜもったいないかを説明。
  「→ こう言えばよかった：」として、実際に使えるセリフを示す
もったいなかった点（Important：できれば直す）: BANTの取りこぼし・事例提示不足・次ステップの曖昧さなど

### 5. 相手の本音サイン
相手が言葉にしていない迷い・懸念・好感を、どの発言から読めるか根拠つきで列挙する。
各サインに「次回の確認の仕方（セリフ）」を添える。
例：「『社内で相談します』＝検討の主導権が相手にない可能性。誰が止めそうかを次回確認」

### 6. 次の一手
次回までにやること: | アクション | 期限 | ポイント | の表
次回の入り方（セリフ案）: この相手に次回どう切り出すか、最初の一言を具体的なセリフで
総括（2〜3段落）: この商談の分水嶺はどこだったか。担当者を「検討する人」から「社内で推してくれる人」に変えるための最優先ミッションは何か

## 禁止
- 明示されていない情報を断定しない。不明は「未確認」と書く
- 人格を否定しない。批評するのは行動・発言
- 「あるべき姿」を抽象論で終わらせない。そのまま言える一言まで落とす
- 点数を甘くつけない
- 出力は日本語

---
以下が商談の文字起こしです。「営業」が私、「相手」が商談相手です。
（ここに文字起こしを貼る）

軸を5つにしているのは、私が商談の録画を見返すときに毎回見ている順番だからです。聞けたか、相手の課題に紐づけて話せたか、反論に対応できたか、会話を自分で進めたか、次を握ったか。この5つのどれが低いかで、次に直すことが1つに決まります。軸を自社用に変えるなら、「反論・懸念への対応」を商材の典型的な断り文句に差し替えると効きます。断り文句の集め方はトークスクリプトの記事に書きました。

架空の商談1件で回した出力（総合61点・Critical2つ・本音サイン3つ）

この出力は、記事のために書いた架空の商談の文字起こしを、2026年11月6日に上のプロンプトでClaudeに渡して出したものの要点です。相手は架空の法人研修会社B社（営業4名、社長が商談相手）、売る側は私で、商材はAI×営業の顧問です。実在の商談相手のデータは一切使っていません。同じ手順でも文章は毎回変わります。

渡した文字起こし（抜粋。実際は60分ぶん）

営業: 本日はお時間ありがとうございます。まず御社の営業の進め方を教えてください。
相手: 営業は4人で、展示会で名刺を集めて、そこから電話とメールで追いかける形ですね。
営業: 展示会のリードは年に何件くらいですか。
相手: 300枚くらいかな。ただ追いきれてなくて、半分は放置になっていると思います。
営業: 放置になった分は、その後どうなっていますか。
相手: 分からないです。たぶん競合に行っているものもあるでしょうね。
営業: なるほど。私どもの顧問サービスでは、商談後の議事録やメール、CRMの入力をAIで自動にして、
  放置案件の検知まで仕組みにします。私の運用では商談後の作業が20分から3分になっています。
相手: ふーん。うちは営業がAIを使えるかどうかが心配ですね。
営業: そこは私が現場に入って一緒に組むので大丈夫です。月30万円で、3ヶ月からになります。
相手: 30万ですか。……まあ、一度社内で相談してみます。
営業: ありがとうございます。では次回、具体的なご提案をお持ちします。来週あたりでご都合はどうでしょうか。
相手: 来週は予定が読めないので、こちらから連絡します。

Claudeの出力（要点）

総合：61点 / 100点

| 評価軸 | スコア | 理由 |
|---|---|---|
| ヒアリングの深さ | ★★★☆☆ | 「300枚・半分放置・行き先不明」まで引き出せた。ただし放置1件の金額と、放置が起きる理由（人手か仕組みか）を聞いていない |
| 価値訴求 | ★★☆☆☆ | 相手の課題は「放置」なのに、説明は「議事録・メール・CRM」の自動化から入った。「20分→3分」は営業側の数字で、相手の数字ではない |
| 反論・懸念への対応 | ★★☆☆☆ | 「営業がAIを使えるか心配」に対し「私が入るので大丈夫」で押し切った。心配の中身（誰が、何に）を聞いていない |
| 主導権 | ★★★☆☆ | 前半は質問で進めたが、価格提示のあとは相手に主導権が移った |
| 次ステップの合意 | ★☆☆☆☆ | 「社内で相談」「こちらから連絡」で終わり、日程も議題も握れていない |

良かった点（Keep）
1. 事業の説明をさせず、いきなり「営業の進め方」から聞いた。相手が自分の言葉で「半分は放置」と言ったのはこの入り方の効果
2. 「放置になった分はどうなっていますか」で、相手に「分からない」と言わせた。ここが課題の自覚につながる一言だった

もったいなかった点（Critical）
1. 「分からないです。たぶん競合に行っている」の直後に、自社サービスの説明に移った。相手が課題を口にした瞬間に、その大きさを数字にさせていない
→ こう言えばよかった：「仮に150件のうち1割が商談になっていたとして、御社の平均受注額だといくらぶんになりますか」
2. 「営業がAIを使えるか心配」を、懸念ではなく反論として処理した。これは「導入したい気持ちはあるが、社内で反対が出る」のサインでもある
→ こう言えばよかった：「心配されているのは、4名のうちどなたですか。その方が最初の1ヶ月で何ができれば安心されますか」

もったいなかった点（Important）
- 予算（Budget）が未確認。30万を提示する前に「営業の仕組みに年間いくらかけていますか」を聞いていない
- 決裁（Authority）は社長本人と推定できるが、「社内で相談」の相手が誰かを確認していない

相手の本音サイン
1. 「ふーん」（説明の直後）＝興味が薄れた合図。自分の課題（放置）と説明（議事録）がつながっていない。次回は放置の話だけで入る
2. 「30万ですか。……まあ」の間＝金額そのものより、「使えるか分からないものに30万」への抵抗。次回は「1ヶ月で放置リストが1本出る」のような、最初の成果物を具体化して提示する
3. 「こちらから連絡します」＝次回の主導権を相手が取った。確認の仕方：「ご連絡いただく前に、放置案件の件数だけこちらで試算してお送りしてよいですか」と、連絡を待たずに動く理由を作る

次の一手

| アクション | 期限 | ポイント |
|---|---|---|
| 展示会リード150件の放置が何件の失注に相当するか、相手の平均受注額を仮置きして1枚の試算を送る | 3営業日以内 | 「営業側の20分→3分」ではなく相手の数字で語る材料にする |
| 「心配している人」が誰かを、お礼メールで1問だけ聞く | お礼メールと同時 | 反対者を先に知る |

次回の入り方（セリフ案）
「前回『半分は放置』とおっしゃっていた150件、御社の平均受注額で試算してみました。まずこの数字が合っているかだけ見ていただけますか」

総括（抜粋）
この商談の分水嶺は「分からないです」の直後でした。相手が課題の大きさを自覚しかけた瞬間に、営業が説明へ戻ったことで、課題がぼやけたまま価格だけが残りました。最優先ミッションは、社長を「相談する人」から「社内で放置案件の数字を見せる人」に変えることです。

図星だったのは Critical の1つ目です。私は実際の商談でも、相手が「分からない」と言った瞬間に嬉しくなって説明に入ってしまう癖があり、文字起こしを採点にかけるようになってから、この指摘を何度も受けています。もう1つ、「ふーん」を本音サインとして拾っているのは、自分で録画を見ても気づかない箇所です。61点という数字そのものより、「次ステップの合意が★1」という軸の差が、次に直すことを決めてくれます。

採点1件の所要時間は測っていません。文字起こしを貼ってから出力が終わるまで待つだけで、読むほうに時間がかかります。議事録・お礼メール・CRM反映の3点セットの「20分→3分」は商談議事録の記事で測った数字で、採点はそこに含めていません。

商談の振り返り（フィードバックAIの出力）を次の商談に渡す3つの動線

採点して読んで終わりだと、次の商談で同じことをします。私は出力のうち3か所だけを、別の場所に書き写しています。

1. Critical の1つ目を、次回商談の直前に読むメモに1行で残す。 私はGoogleカレンダーの次回商談の予定の説明欄に「相手が課題を口にしたら説明に戻らず、数字にさせる」のように書いています。商談の5分前に予定を開けば目に入ります
2. 「こう言えばよかった」のセリフを、ロープレの台本にする。 言えなかった一言は、次の商談でも出てきません。AIに顧客役をさせて、同じ場面を3回繰り返します。顧客役と採点のプロンプトは営業ロープレAIの記事にあり、そこでは採点38点から72点に上がるまでを載せています
3. 「次の一手」の表を、CRMのタスクに入れる。 期限つきのアクションは、議事録のネクストアクションと一緒にHubSpotのタスクにしています。入れ方はHubSpotの記事の手順と同じです

BANT表で「未確認」になった項目は、ヒアリングシートの空欄と同じ扱いで、次回に聞くことのリストになります。私は43問のヒアリングシートを別の記事の手順で埋めていて、採点のBANT表とシートの空欄が一致しているかを見ています。

月に1回は、その月の採点で「Critical」に出た指摘を並べて、同じ指摘が3回以上あるかを見ています。3回出た指摘は癖です。トークスクリプトの該当箇所を直す合図にしています。失注した案件については、採点とは別に失注リストに5項目で記録し、溜まったら横断で分析します。そちらは失注分析の記事です。

営業トークのAI分析は「自分の動きの採点」と「案件の勝率評価」で軸を変える

私は商談の分析のスキルを2本に分けて持っています。上で載せた5軸の採点は「自分がどう動いたか」を見るもので、もう1本は「この案件は取れそうか」を見るものです。同じ文字起こしを渡しても、聞きたいことが違うので、軸も出力も変えています。

勝率評価のほうは、業務委託で営業チームに入り、社内共有用の営業分析レポートとして作った型が元です。社外に出すレポートでは会社名や顧客名を出さない決まりにしていて、それでも7軸の評価と3段階のフォローがあれば、上司は案件の優先順位を決められました。

チームで使うなら、勝率評価のほうから入るのを勧めます。5軸の採点は本人が自分で読む前提の辛口設計で、上司が読むと詰める材料に見えるからです。顧問ライト（月30万）には、2026年11月4日から月1回60分の営業レビューを含めることにしました。やり方は、相手の営業担当が自分で出した5軸の採点を本人に読んでもらい、私は勝率評価の側から案件の話をする、の2段です。料金の全体はAI顧問の料金相場の記事にあります。

商談分析AIでつまずいた5つの失敗と直し方

実際に起きた順です。

1. 自社のサービス名が入った文字起こしで、別のスキルが動いた。 私は自社向けの勝率評価スキルと汎用の採点スキルを両方持っていて、文字起こしに「AIgear」と入っていると、「採点して」と頼んでも自社向けのほうが発火することがありました。直し方は、文字起こしの自社サービス名を「当社サービス」に置換するか、「汎用の採点のほうで」と頼むときに型の名前を言うことです。スキルを1本しか持っていなければ起きません
2. BANTの空欄を推定で埋めてきた。 初期のプロンプトには「不明は未確認と書く」が無く、「予算：300万円程度（推定）」のような出力が出ました。推定の根拠が無いので次回に聞く項目から抜けます。「空欄で埋めない。未確認と書く。推定は（推定）と付す」の3行を足してから出なくなりました
3. 褒めて終わった。 「全体として良い商談でした」で締める出力が続いたので、「辛口に徹する」「褒めて終わらせず改善に振る」「点数を甘くつけない」を基本姿勢と禁止の両方に入れました。それでも甘いと感じたら、「Criticalを最低2つ出す」と足します
4. 点数を見て一喜一憂した。 同じ商談でも点数は毎回同じにはなりません。文章が毎回変わるのと同じです。見るのは総合点ではなく、5軸のうちどれが★1〜2かと、Criticalの中身です。点数は「前回より上がったか」の目安にだけ使います
5. 相手の実名を貼ったまま採点した。 伏せ忘れです。出力に相手の社名と社長名が入ったまま、それをGoogleドキュメントに貼りかけました。直し方は、文字起こしを貼る前に置換を済ませる手順を、スキルの冒頭に「最初に社名・個人名を伏せたか確認する」と書いておくことです

AIの採点を人事評価に使わない理由と、顧客情報の扱い

比較記事のFAQに「AIの評価を営業担当者の人事評価に使えるか」という問いがあり、私の答えは「使わない」です。理由は3つで、点数が毎回ぶれること、プロンプトが辛口に設計されていること、そして採点を評価に使った瞬間に営業担当が録画を嫌がるようになることです。録画を嫌がられると、議事録も採点も材料が無くなります。採点は本人が自分で読む気づきの種で、上司が見るのは勝率評価の側、と分けておくと続きます。

顧客情報については、私は次の3つにしています。

• 文字起こしの社名・個人名は、貼る前に伏せる
• AIは会話を学習に使わない設定（Claudeなら商用プラン、または設定で学習利用をオフ）にする
• 採点の出力は自分だけが見るGoogleドキュメントに保存し、CRMには「次の一手」のタスクだけを入れる

録画の了承を商談の冒頭で取ることと合わせて、この4つを壁打ちで相手に説明して、止められたことはまだありません。

どの商談から採点を始めるかを、60分の無料壁打ちで決める

商談分析AIで時間がかかるのは、プロンプトを書くことではなく、「5軸のどれを自社の断り文句に差し替えるか」と「採点を誰が読むか」を決めるところです。ここが決まれば、文字起こしを貼るだけで毎回動きます。採点プロンプトと勝率評価のプロンプト（7軸版）は、配布フォームで配布中です。私はAIgearで月5枠・60分の無料壁打ちを設けています。直近の商談1件の文字起こし（社名を伏せたもの）を持ってきてもらえれば、その場で採点して、5軸のどこを自社用に変えるかまでを一緒に決める時間です。社内でやれる、という判断になった場合は、そのまま伝えて終わりです。