Claudeの営業活用｜6段階マップと20分→3分の運用実測

Claude（クロード）の営業活用は、営業フローを6段階（リスト作成・初回接触・商談前準備・商談・商談後・管理分析）に分け、「商談の前後はClaudeに任せ、真ん中の商談は人が持つ」と線引きすると、何から手を付けるかが決まります。私は自社の営業をこの形で回していて、商談1件の後処理は20分前後から3分ほどになりました（前は体感、後は実測。内訳は本文の表に載せます）。この記事では、シーン別の活用例ではなく、6段階のどこに何を当てるかの地図と道具の使い分け、最初に作る3つのスキルの順番を、自社で運用している実物で書きます。各段階の手順とプロンプト全文は公開済みの手順記事8本に渡すので、この記事は「全体のどこに何を当てるか」を決めるために使ってください。

Claudeの営業活用は「商談の前後を任せ、真ん中は人が持つ」で決まる

Claudeの営業活用をシーン別に並べると、どれも良さそうに見えて、どれから手を付けるかが決まりません。私は営業フローを6段階に分け、段階ごとに「Claudeに任せる工程」と「人が持つ工程」を先に決めています。結論は、商談の前（リスト・初回接触・準備）と後（議事録・メール・CRM・分析）はClaudeに任せ、商談そのもの（提案・価格交渉・条件のすり合わせ）は人が持つ、です。

この線引きにしている理由は3つあります。

1. 商談中の判断は、相手の表情と温度感で決まるからです。文字起こしからは拾えない情報で決まる工程にAIを挟んでも、精度は上がりません
2. 価格と条件は、会社として責任を持つ人が言う必要があるからです。AIの出力で決めると、相手にも社内にも説明がつきません
3. AIの出力は「下書き」で止めないと事故が起きるからです。メールは下書きまで、CRMは承認一覧を見てから、と止めれば、任せる範囲を広げても怖くありません

任せる範囲を先に狭く決め、その中を全部任せる、という順番のほうが、結果として自動化の範囲は広がりました。

営業フロー6段階×Claude活用マップ（任せる工程・人が持つ工程・使う機能）

6段階それぞれで、Claudeに任せている工程、人が持つ工程、使っているClaudeの機能を1枚にまとめます。

効くのは段階5（商談後）、次が段階1（リスト）と6（分析）、段階4（商談）は触らない、が結論です。段階5から始める理由は、痛みが一番大きいことに加えて、文字起こしという「素材」がすでにあり、Claudeに渡すものを新たに作らなくてよいからです。

Claudeの営業活用で使う道具の使い分け（チャット・プロジェクト・スキル・コネクタ・Cowork・Claude Code）

営業担当が実際に触る道具は6つあり、それぞれ役割が違います。対応プランはClaude公式ヘルプと料金ページで2026年9月24日に確認したものです（メニュー名は公式の英語表記）。

使い分けの原則は2つです。

• 「知識」はプロジェクト、「手順」はスキルに置きます。提案書テンプレや自社の提供価値はプロジェクトのナレッジに、「議事録は5項目で」のような手順はスキルにします。スキルは claude.ai・Cowork・Claude Code のどれでも同じ形で動くので、環境を変えても書き直しが要りません
• Claude Codeは、営業担当には要りません。 段階1〜6は、チャット＋スキル＋コネクタで全部回ります。私は朝の承認キュー（後述）を手順書にして人が呼んで走らせています。無人で回すならCoworkの予約タスクかClaude Codeの定時実行に載せますが、まだそこまでは載せていません。Claude Codeが選択肢になるのは「決まった時刻に人がいなくても走らせたい」「複数ツールを一続きで動かしたい」「ファイルを大量に処理したい」の3つが同時に要るときだけで、最初の1か月にそこから入ると設定で止まります

段階1〜2: 営業リストの作成と初回接触でClaudeに任せる範囲

段階1（リスト作成）は、候補の社名を集める、各社を公開情報で調べて列を埋める、5つの基準で採点して当たる順に並べる、の3工程に分け、後ろ2つをスキルにしています。プロンプト全文と26社で実行した結果、利用規約と個人情報の注意はClaudeで営業リスト作成の記事にまとめました。ハブとして足すのは、段階1で人が持つのは「自社の提供価値」の一文だけ、という点です。採点基準の1つ目「課題適合」はこの一文との合致で点が決まり、ここを書き換えるだけで他社の商材でも同じスキルが動きます。

段階2（初回接触）は、文面の生成だけClaude、送信は人かMAツールにしています。企業名と直近の動きを渡せば下書きは出ますが、送信まで自動にすると、宛先間違いや文面の事故が起きたときに取り返しがつきません。受信箱側から始まるやり取りは、Gmail Claude連携の記事の仕分けと下書きの型がそのまま使えます。

段階3: 商談前リサーチのスキル原文（社名を貼るだけで課題仮説と確認事項まで）

商談前の準備は既存の手順記事に書いていないので、ここでスキルの原文を載せます。社名かURLを貼って「商談準備して」と言うと、企業サイトと検索結果から、企業概要・最新トピック・課題仮説・訴求仮説・確認事項を1枚にして返します。自社のサービス概要と料金だけ伏せ字にし、実際に使っているカード表示の出力をテキスト出力に直してあります。

# 商談前リサーチスキル

ユーザーが企業URLまたは企業名を共有し、商談・打ち合わせの準備を求めている場合に実行する。

## 自社のサービス概要（分析の前提）

【自社のサービスを3〜6行で。何を、誰に、どう提供するか。解決する典型課題を3つ】

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## 実行フロー

### Step 1: 情報収集（web_fetch + web_search）

以下の順で情報を取得する。

1. 企業トップページを取得
2. 会社概要・事業内容ページを取得（/company, /about, /service 等）
3. ニュース・プレスリリースを取得（最新動向の把握）
4. Web検索で補足（「企業名 営業 課題」「企業名 AI 導入」「企業名 採用 営業」「企業名 業績 売上」等）

収集する情報の優先順位:
- 事業内容・業種・ビジネスモデル（BtoB/BtoC、SaaS/非SaaS）
- 従業員数・営業組織の規模感
- 売上規模・成長フェーズ（スタートアップ/成長期/成熟期）
- 営業体制の手がかり（インサイドセールス・フィールドセールス・CSの分業状況）
- SFA/CRM等のツール導入状況
- 採用情報（営業職の採用状況から組織課題を推測）
- 最近のプレスリリース・資金調達・組織変更（変革期のタイミング把握）
- 競合や市場環境

### Step 2: 自社視点での分析

**課題仮説（3〜5個）**
自社が解決できる課題を、企業の特性から導出する。以下の観点を必ず検討する:
- 営業の属人化（トップセールス依存・勝ちパターン共有不足・SFA入力の不徹底）
- 営業工数の非効率（リサーチ・議事録・提案書作成に時間がかかりすぎている）
- 採用依存の成長モデル（人を増やして売上を伸ばそうとしているが採用が追いつかない）
- 外注コストの固定化（営業代行・コンサルへの投資が成果につながっていない）
- 【自社の商材に合わせた観点を1〜2つ】

**訴求仮説（3〜4個）**
上記の課題に対して、自社のどのサービスをどう当てるかを整理する。
【自社のサービス名と、どの課題に当てるかの対応を書く】

**確認すべき事項（アジェンダ候補）**
- 現在の営業組織体制（人数・IS/FS/CSの分業の有無）
- 月間の商談数・アポ獲得数・受注率の現状値
- 現在使用しているSFA/CRM・AIツール
- 営業における最も大きなボトルネック（リード不足・受注率・工数・組織力等）
- AI活用の現状（手をつけていない／試している／一部実装済み）
- 意思決定者と決裁フロー
- 予算感・投資可否のタイミング
- 競合サービスの導入検討状況

### Step 3: 出力

以下の5ブロックで出力する。

1. 企業概要（売上・従業員数・創業年・事業フェーズなどの数字）
2. 最新トピック（重要度の高い順に。出典URLを添える）
3. 課題仮説（3〜5個。タイトル＋2〜3行の説明）
4. 訴求仮説（3〜4個。どのサービスをどう当てるか）
5. 確認事項（現状確認系／意思決定・予算系／課題の緊急性系／AI導入状況系に分けて）

出力後に、最も刺さりそうな「一番の訴求ポイント」を1〜2行で書く。
情報不足で仮説が立てにくかった点があれば正直に書く。

## 注意事項

- 企業情報が取得できない場合は企業名で検索して補完する
- 情報が少ない場合も「仮説」として組み立て、確認事項に回す
- 確認できないことは「要確認」と書き、推測で埋めない
- 必ず日本語で出力する

人が持つのは、出てきた課題仮説3〜5個のうちどれを当日の冒頭に置くか、だけです。注意点を2つ書きます。

• 「確認できないことは要確認と書く」の1行を外すと、点を盛ります。 公開情報がない部分もそれらしく埋めてしまうからです。この1行があると事実と推測の線が引け、商談で「御社は〇〇ですよね」と言って外す事故が減ります
• 訴求仮説の欄は、自社のサービス名を書かないと動きません。 ここが空だと「AIで効率化できます」のような一般論が返ります。段階1の「自社の提供価値」と同じ文をプロジェクトのナレッジに置いておくと、両方のスキルが同じ前提で動きます

競合の比較は、このスキルの「競合や市場環境」の行で拾う範囲に留めています。競合ごとの比較表を作る運用はしていないので載せていません。

段階4: 商談中はClaudeを介在させない（録画は素材取り、ロープレは練習）

商談そのものにはClaudeを使いません。使うのは2つで、どちらも商談の「外」です。

1. 録画と文字起こし。 tl;dv（オンライン商談の録画・文字起こしツール。無料プランから）で商談を録り、文字起こしをNotionの「商談メモ受信箱」に溜めています。自動化ではなく、段階5に渡す素材取りです
2. 事前の練習相手。 顧客役のプロンプトを1本貼ると、手強い決裁者が返事をし、終わったあとに採点までします。段階3の出力（その会社の課題仮説）を渡して反論役をやらせると、初回商談で聞かれる質問の大半は先に出てきます。プロンプト4本の全文と38点→72点の実演は営業ロープレAIの記事にあります

商談中にリアルタイムで助言を出すツールは使っていません。相手の話を聞きながら画面を読む二重の作業が、聞く精度を落とすからです。

段階5: 商談後を一言で終わらせ、朝の承認キューにする

段階5は、文字起こしを渡すと「議事録 → お礼メールの下書き → HubSpotへの反映（コンタクト・取引・メモ・タスク）」が一度に出る形にしています。3本のプロンプト全文とスキル登録の手順は商談議事録をAIで作る記事、HubSpot側の対応表と照合の順番・承認ゲートはHubSpot Claude連携の記事に書きました。この処理を朝にまとめて呼ぶ手順書（今日の商談予定の取得 → 前日の商談の処理と録画漏れの検知 → 放置案件の判定 → サマリー1枚）も組んでいて、工程・放置案件の閾値（14〜20日は注意、21日以上は追いメール下書き）・サマリーの書式は商談議事録の記事の「放置案件の検知まで伸ばす」に載せています。今は人が呼んで走らせる手順書の段階で、無人では回していません。

商談議事録の記事に無い設計3点

1. 変えない3原則。 承認キューはGmailの下書きフォルダそのもので、専用の管理画面は作りません。手順書の先頭で「CRMは作成・更新のみで削除しない（誤りは更新で直す）」「メールは送信しない（送るのは人）」「抽出できない項目は勝手に埋めず、サマリーの『埋まらなかった項目』に挙げる」の3つを固定しています。Claudeは空欄を埋めたがるので、3つ目が無いとそれらしい数字が入ります
2. 月曜だけ足す週次の3指標。 商談後72時間以内に処理できた率、放置案件（最終接触から14日以上）の件数と金額合計、先週の商談数とそのうち次アポが取れた数。営業の作業をClaudeに移した効果を月単位で見るための数字で、ログに追記していく設計です
3. 無人で走らせるときの差分3つ。 人が呼ぶ運用で安定したらCoworkの予約タスクかClaude Codeの定時実行に載せる設計で、そのときの差分も先に書いてあります。ユーザーへの確認をせず、迷ったら処理せず「要対応」に回す。HubSpot反映は承認を待たず実行してよい（更新で直せる）。メールの送信だけは無人でもしない

提案書は段階5の続きにつなぐ

商談で提案が必要になった案件は、同じ議事録から提案書のたたき台を作ります。白紙から生成させるのではなく、自社の提案書テンプレの可変部分だけを議事録の事実で埋める形にすると、たたき台まで10分、仕上げ込みで30〜40分です。テンプレとプロンプト2本の全文は提案書のAIプロンプト全文公開にあります。

段階6: 管理・分析（失注分析・商談の採点・放置案件）でClaudeに任せる範囲

段階6でClaudeに任せているのは3つです。

1. 失注分析。 5項目で溜めた失注リストを渡し、「分類と集計 → 商談回数と決裁者の有無を横断した真因の裏読み → 直せば受注が増える上位2つの打ち手」まで出させます。フォーマット・記入例30件・プロンプト3本は失注分析のフォーマットの記事にあります
2. 商談の採点。 自分の商談の文字起こしを渡して、営業コーチの視点で辛口に採点させます。出力は「前提 → 相手サマリー（BANT。未確認は未確認と書く）→ 100点満点のスコア（ヒアリング・価値訴求・反論対応・主導権・次ステップ合意の5軸）→ 良かった点ともったいなかった一言 → 相手の本音サイン（根拠の発言つき）→ 次回の最初の一言」の6節に固定しています。自分では「今スルーしたな」という瞬間を後から拾えないので、ここは文字起こしのほうが正確です
3. 放置案件の検知。 段階5の朝の手順書に含めています

人が持つのは、打ち手を採るかどうか、追いメールを送るかどうか、の2つです。失注の負け筋をロープレの台本にする方法は営業ロープレAIの記事の後半にあります。

自社で回している1日の運用と実測（前は体感、後は実測）

6段階のうち時間を計った工程だけを、1日の流れに並べます。「前」は運用前の体感値、「後」は運用の内訳を計った値で、計っていないものは体感と書きます。私は1人で営業しているので、複数人の会社での試算はAI顧問の料金相場の記事の「費用対効果の見方」を参照してください。

注意は2つです。「後」の時間には、スキルを作った時間と失敗して直した時間（段階5は2026年6月からの最初の1か月、照合エラーや空欄で毎回手直し）が入っていません。もう1つは、浮いた時間がそのまま売上にならないことです。商談に回すには入口（段階1〜2）が要るので、「後処理は速くなったが商談が増えない」場合はリスト作成と初回接触に戻ります。

最初に作る3つのスキルと、1か月の進め方

6段階を一度に始める必要はありません。営業がClaudeで最初に作るスキルは、商談前リサーチ → お礼メール → HubSpot反映の3つで足ります（私が自社で作った順でもあります）。理由は3つです。

1. 商談前リサーチ: 社名を貼るだけで動き、失敗しても誰にも迷惑がかからない。最初の成功体験が早い
2. お礼メール: 文字起こしを貼るだけで「貴社の状況・お手伝いできること・今後の流れ」の3段が出て、翌日から使える
3. HubSpot反映: 営業の一番大きな痛み（CRM入力）を消すが、コネクタの接続と承認ゲートの理解が要るので3番目

1か月の進め方はこうしています。

1. 1週目: チャットで試す。 3つの指示文をチャットに貼り、出力の型が自分の仕事に合うかを確かめます。実顧客のデータは使わず、社名を「A社」に置き換えるか自分宛のダミーで試します
2. 2週目: スキルにする。 動いた指示文を手順書（SKILL.md）にして登録します。登録の手順は商談議事録の記事の「スキルに登録して一言で走らせる」にあります
3. 3週目: コネクタをつなぐ。 GmailとHubSpotを接続し、お礼メールを下書きフォルダに直接置く、HubSpotに承認一覧を出してから書き込む、の2つを通します
4. 4週目: 朝の型にする。 段階5の承認キューの手順書を人が呼んで回します。安定したら、Coworkの予約タスクか Claude Code の定時実行に載せることを検討します

4週目まで進むと、残る作業は「読む」「承認する」「送る」の3つです。3スキルの雛形（リサーチ・お礼メール・HubSpot反映）は、配布フォームからテキストで受け取れます。

Claudeの営業活用でつまずいた6つの失敗と直し方

各論の失敗は各記事に書いたので、6段階を通して運用したときに起きた失敗だけ書きます。

1. 送信まで任せようとした。 Gmailコネクタは送信まで動きます（既定で承認が要る）。承認の流れで送信まで通したとき、宛先と文面を目で見ていない状態で送る怖さが分かり、下書き止めに戻しました。直し方は、指示文に「送信はしない」を入れることです
2. スキルを1本ずつ呼ぶ運用で、呼び忘れた。 忙しい日は呼ばず、商談後の処理が2〜3日溜まってから気付くことが続きました。直し方は、今日の商談をカレンダーから、昨日の商談は受信箱の未処理行から拾う朝の手順書に束ねて、朝に1回呼ぶだけにすることです
3. Claude Codeから入って設定で止まった。 営業担当が最初にターミナルを開くと、環境構築とエラーで1週目が終わります。直し方は、チャット → スキル → コネクタ → 定時実行の順にすることです
4. リサーチで点を盛った。 「要確認」の1行を入れていない時期に、公開情報がない企業の営業体制をそれらしく埋めた出力を商談で口にして外しました。直し方は上のスキル原文の注意事項の3行目です
5. 学習設定を確認せずに実データを貼った。 Claudeの個人向けプラン（無料・Pro・Max）は初回登録時に自分で選ぶ方式で、オフにしない限り会話が学習に使われます。何が対象で、どこで切り替えるかは商談議事録の記事の「録画の了承と顧客情報の扱い」にまとめています
6. スキルを増やしすぎて呼び分けできなくなった。 商材ごと・用途ごとに作った結果20本を超え、「お礼メール」と言っても別の商材の型で返ることが起きました。直し方は、スキルの説明文に発火語（商材名を含める）を明記し、汎用と商材専用を分けることです

顧客の社名・商談内容を渡す段階3以降は、学習設定の確認（法人なら Team / Enterprise の検討）、録画の了承、コネクタで扱う範囲、社内のデータ取扱い規程との整合の4つを運用前に決めてください。

よくある質問

ChatGPTでも同じことができますか？

段階ごとの指示文（議事録・お礼メール・採点・失注分析・ロープレ）は、ChatGPTでもほぼ同じ出力が出ます。違いが出るのは段階5と6で、Gmail・HubSpot・Notionを一続きで動かすときにコネクタとスキルで手数が少ないのはClaudeだ、というのが両方を使っての実感です。

無料プランでどこまでできますか？

チャット・プロジェクト（5個まで）・スキル・Gmailとカレンダーのコネクタは無料プランから使えます（2026年9月24日に公式ヘルプと料金ページで確認）。HubSpotへの反映、Coworkの予約タスク、Claude Codeは有料プランです。最初の1か月は無料プランで段階3と5（HubSpot以外）を試し、毎日使うようになってから有料プランを検討する順番で足ります。

Claude Codeは営業担当に必要ですか？

要りません。6段階はチャット＋スキル＋コネクタで回ります。Claude Codeが要る条件は上の「道具の使い分け」に書きました。

モデルはどれを選べばいいですか？

既定のモデルで足ります。私が切り替えるのは、失注リスト数十件を横断して真因を裏読みさせるような重い分析のときだけで、そのときは高性能側のモデルを選びます。まず既定のまま1か月使い、出力が浅いと感じた工程だけ変えれば十分です。

営業担当が1人でも意味がありますか？

あります。この記事の運用は、私が1人で営業している自社でのものです。1人だと商談後の処理が一番後回しになるので、段階5の効果が最も大きく出ます。複数人の会社では、スキルを共有して全員が同じ型で使う運用と、HubSpotの項目設計を揃える作業が先に要ります。

営業資料（提案書）や営業分析もClaudeでできますか？

できます。提案書は、自社のテンプレの可変部分を議事録の事実で埋める形にすると実務で使える出力になります（提案書のAIプロンプト全文公開）。営業分析は、失注リストの分類と真因の裏読み（失注分析のフォーマット）と商談の採点（段階6）から始めるのが、データが手元にあるぶん早いです。

6段階のどこから始めるかを、60分の無料壁打ちで決める

Claudeの営業活用は、道具の使い方より「自社の営業フローのどの段階に、どの順で当てるか」で結果が変わります。6段階マップに自社の作業を当てはめ、どこが一番時間を食っているか、素材（文字起こし・リスト・失注データ）がどこにあるかを見ると、最初の1本が決まります。私はAIgearで月5枠・60分の無料壁打ちを設けていて、この当てはめを一緒にやっています。社内でやれる、という判断になった場合はそう伝えます。