インサイドセールスAI｜7工程の線引きと毎朝20社の手順書

インサイドセールスのAI活用は「探す・書く・記録する」をAI、「電話と判断」を人に分ける

上位の解説記事は「リスト作成・メール生成・架電支援・商談記録・スコアリングが自動化できる」と並べています。間違ってはいないのですが、実際に代行として毎月の数字を背負う側になると、全部を同じ重さで扱えません。私が線を引いている基準は2つです。

1つ目は、間違えたときに取り返しがつくか。リストの採点が1社ずれても、文面の1行目が少し硬くても、送る前に人が見れば直せます。電話で相手の時間を奪ったあとと、送信ボタンを押したあとは戻せません。だから「書くまで」はAI、「送る・かける」は人です。

2つ目は、人の営業と差が出る場所か。フォームとメールだけなら、自動送信ツールでも、AIでも、代行でも、相手から見た景色はほぼ同じです。差が出るのは、送った相手に電話で追いかけて「先日お送りした件ですが」と話す場面に限られます。私が代行の設計で「電話は必ず入れる」と決めているのは、ここを外すとAIの送信代行と区別がつかなくなるからです。

営業フロー6段階の線引き（商談の前後はAI、真ん中は人）の地図はClaudeの営業活用の記事にあり、この記事はそのうち商談の前側を工程ごとに割ります。

インサイドセールスの7工程×AIに任せる・人が持つの対応表（代行で回している実際の線引き）

インサイドセールスの仕事を、私が代行の案件で実際に手を動かしている順に7つに分けました。「AI」の列は私がClaudeに任せている作業、「人」の列は私か電話担当が持っている作業です。

見てもらうと分かるとおり、AIの列は全部「送る前」か「かけた後」です。電話そのものには何も入っていません。上位記事にある「架電支援AI（通話のリアルタイム分析・文字起こし）」は否定しませんが、私が代行で設計している規模（電話担当が1人で月に数百件）では、通話の録音を後からAIに読ませて台本を直す、という使い方にしています。

反響リード（資料ダウンロード・問い合わせ）の初動は人が1通ずつ

上の7工程は全部こちらから当たる側ですが、インサイドセールスの実務では、資料ダウンロードや問い合わせで向こうから来たリードの初動も担当します。私の場合、動画の概要欄に置いた配布フォームからHubSpotに溜まったリードが2026年8月の時点で18件（個人アドレス15件・法人3件）あり、長いもので51日放置していました。この再接触は、文面の下書きまでAIに任せ、送るのはGmailから1通ずつ個別に送りました。HubSpotの一斉配信とBCCを使わなかった理由は2つで、無料プランのHubSpotは送信元が共有ドメイン固定で認証されておらず迷惑メールに入りやすいこと、やり取りの無い相手へのBCC一括はそれ自体がスパムの信号になることです。文面は共通で、冒頭だけ取得時期で3パターン（先日・先月・以前＋お詫び）に出し分けました。上位記事が軸にしている「資料請求・開封・料金ページ閲覧の行動データでリードを採点する」機能はHubSpot側にありますが、私はまだ使っていません。18件なら全員に送った方が早いからです。

工程①②は営業リストの記事、③④はフォーム営業の記事、⑦は営業AIエージェントの記事に、プロンプトと手順書の全文があります。

毎朝20社のリードを「営業採用・資金調達・サービスリリース」から拾う手順書

インサイドセールスで一番時間を食うのは、リストの前の「今、誰に声をかけると話を聞いてもらえるか」を探す作業です。業種と地域で作った静的なリストは、相手の事情を無視して当たることになります。私は代わりに、前日〜当日に出たニュースと求人を毎朝拾う手順書をClaudeに登録して回しています。上位記事が「インテントデータ」「シグナル」と呼んでいるものを、公開情報だけで自前でやる形です。この手順書は顧問（AIgear）の自社営業用で、代行の案件では、件名の末尾と2行目の「最初に手伝う作業」を依頼主の商材に差し替えて、同じ型で回しています。

以下が、私が登録している手順書です。スキルとして登録した版と、Coworkに貼り付けて定時実行する版の2つの文書を1本にまとめました。本文の固定テンプレ全文・連絡先・スプレッドシートへの記入スクリプト・情報源の一部は省き、ルールの部分は2026年11月8日時点の文言のままです。

# 毎朝 営業リード調査＆記録

毎朝、営業リード候補企業を調査し、Googleスプレッドシートに記録する。

## 列構成（B〜J列）
- B列: 日付（YYYY/MM/DD）※ニュース／求人の発表日。実行日ではない
- C列: カテゴリ（資金調達 / 営業採用 / サービスリリース）
- D列: 会社名
- E列: 公式URL
- F列: 引用元URL
- G列: 営業責任者名（営業部長・営業本部長・CSO等。IR・採用情報・企業HPから調査。見つからない場合は「不明」）
- H列: 問い合わせ先（メールアドレス優先。なければお問い合わせフォームURL）
- I列: 件名
- J列: 本文（その企業向けの営業文。下記テンプレートに従う）

## 調査対象（計20社程度／3カテゴリを満遍なく）
1. 営業の正社員・フリーランス採用を始めた企業（6〜7社）
2. 資金調達した企業（6〜7社）
3. 新サービスをリリースした企業（6〜7社）
- 1カテゴリが全体の半数を超えないこと。営業採用カテゴリは埋もれやすいが、意図的に枠を確保して必ず6社前後入れる。

## 鮮度ルール（厳守）
- 前日〜当日（直近24〜48時間以内）に公開されたニュース／求人のみを対象とする。
- 1週間以上前のニュース・まとめ記事は原則採用しない。週次サマリー記事は、その中で直近24〜48時間に報じられた個別案件のみ拾う。
- 各エントリーは「掲載日／発表日が今日または昨日であること」を確認してから採用する。

## 情報源（最低5サイト以上から横断的に収集）
- 資金調達: PR TIMES（配信日フィルタ）、BRIDGE、日経スタートアップ、STARTUP DB、INITIAL 等
- サービスリリース: PR TIMES（配信日フィルタ）、ITmedia、MarkeZine、CNET Japan 等
- 営業採用: Wantedly・Green・Herp Careers（いずれも新着順）、Findy、YOUTRUST、doda、Indeed。
  営業職（フィールドセールス／インサイドセールス／営業マネージャー／営業責任者）の新着公開求人を中心に拾う。
- 企業公式サイトでの裏取りを必須とする。複数ソースで報じられている企業を優先。

## 件名（I列）
窓口の人が「誰に回すか」を件名で判断できるようにする。お祝いは件名に入れない。
- 型は「【営業ご責任者様へ】○○について（差出人名）」で固定。○○にはカテゴリごとの要点（調達後の営業の立ち上げ／採用と並行した商談の型づくり／最初のお客様づくり）と、相手の固有名詞を1つ入れる
- 「ご提案」「ご案内」を件名に使わない

## 本文（J列）
共通本文は固定。AIが書くのは【宛名】【1行目】【2行目】の3か所だけ。それ以外は一字も変えない。

- 1行目＝確認できた事実だけ（40字前後）
  - 固有名詞を1つ＋数字か日付を1つ。どこで見たかを書く（PR TIMES、Wantedly など）
  - 数字・名称は元記事の表記のまま写す。推測で書かない
  - 「おめでとうございます」は資金調達とリリースのときだけ、1回まで
- 2行目＝先方が公表した言葉を「」で1つ引き、最初に手伝う作業を1つ（60字前後）
  - 引く言葉はニュース本文・求人票・サービス紹介から（資金の使い道、求人の要件、想定顧客など）
  - 作業名は相手の業界の言葉で書く（例：人材紹介なら「面談後の求職者フォロー」「企業への推薦文」）
  - 言い切らない。「〜ではないでしょうか」「〜と拝察します」まで
  - 引ける言葉が見つからないときは創作せず、固定文にする

## 使わない言葉（量産しても劣化させないため）
- 誇張・煽り：劇的／爆速／圧倒的／必ず／確実に／今こそ／乗り遅れ／No.1／〇倍
- AI屋に見える言葉（宛名〜2行目）：AI×営業／AI実装／DX／生成AIを活用し／自動化で
- 決めつけ：〜だと思います／〜でお困りでは／〜が課題かと
- よくある営業文：ご提案／売上向上／生産性向上／仕組み化／ぜひ一度／お気軽に
- 実績の示唆：多くの企業様／導入実績／事例多数／○社で（公開できる実績はまだない）
- 記号：！、絵文字

## 書き込めない場合
ブラウザからスプレッドシートに書き込めない場合は、他の場所に一切書き込まず、同じ列構成のタブ区切りテキストをチャットに出力し、「書き込めなかったため出力した」と明記して終了する。捏造や省略はしない。

手順書で効いている箇所を3つだけ補足します。

1. カテゴリを均等にする行。この行を足す前は、出力が資金調達のニュースに偏りました。資金調達は記事が多くて拾いやすいからです。ところが、営業職を募集し始めた会社は「入社する人がすぐ使える商談の型を先に作りたい」という相談になりやすく、私の話が一番早く通じます。拾いやすい情報と、当たると効く情報は別物でした
2. 1行目は「確認できた事実だけ」、2行目は「相手の言葉を引く」。最初は1行目に「貴社の成長に合わせて」のような文を書かせていて、全社ほぼ同じ文になりました。固有名詞と数字を1つずつ、見た場所まで書かせると、相手が「ちゃんと見ている」と分かる文になります。2行目で相手の公表した言葉を「」で引くのは、こちらの言いたいことより先に相手の言葉を置くためです
3. 使わない言葉の一覧。量産すると文は必ず劣化します。禁止の一覧を手順書に持たせておくと、私は各社の1行目・2行目の40〜60字だけ読めば済みます

この手順書で出てくるのは「送る候補と文面の下書き」までです。送る送らないの判断、送信、そして送った相手への追いかけ電話は人がやります。

商談前リサーチを代行の視点で回す: 課題仮説6観点と確認事項7つ

約束が取れたあと、商談前のリサーチもClaudeに任せています。自社の営業向けのスキルはClaudeの営業活用の記事に全文を載せているので、ここでは代行を売る立場で使っている方の、分析の観点だけを書きます。同じ相手企業を見ても、何を売るかで立てる仮説が変わる、という例です。

課題仮説で必ず検討する6観点（スキルからの抜粋）

• 営業リソース不足（事業拡大に対して営業人員が追いつかない。採用中・組織拡大中）
• 新規チャネルへの参入（D2C→卸・法人、オンライン→実店舗流通など新領域への進出）
• 採用コスト・時間の課題（採用しても即戦力化に時間がかかる、採用費が重い）
• 法人営業ノウハウの不足（消費者向け出身で、法人の新規開拓の型が未整備）
• 既存営業が深耕中心（新規開拓に手が回らず、既存顧客の対応ばかりになっている）
• スポットで試したいニーズ（大きな固定費をかけず、まず外注で試したい）

確認すべき事項（商談のアジェンダ候補・7つ）

1. 現在の新規営業体制（人数・インサイドセールスとフィールドセールスの分業の有無・1人あたりの新規開拓の工数）
2. 月間の目標アポ数・新規受注数と現状のギャップ
3. 攻めたいターゲット・業態・エリアの優先順位
4. 新規開拓で一番詰まっている場所（リスト不足・アプローチ数・商談化率・クロージング）
5. 営業外注の経験と過去の結果
6. 意思決定者と決裁フロー、導入時期のめど
7. 予算感（人件費との比較で聞く）

スキルの末尾には「冒頭のつかみは必ず最新ニュースを具体的に引用する形で作る（『〜を拝見しました』）」「情報不足で仮説が立てにくかった点は正直に書く」という2行を入れています。AIは材料が無くても仮説をそれらしく埋めるので、「立てにくかった」と言わせる出口を用意しておかないと、商談で的外れな仮説を話す羽目になりかねません。仮説の当たり外れは、商談後にヒアリングシートの空欄と突き合わせて確かめます。

テレアポAI（音声エージェント）の公開情報と、私が電話を人に残す理由

「テレアポ AI」で検索すると、候補に「音声」「エージェント」と並んで「迷惑」が出ます。AIが自動で電話をかける製品は実際に増えていて、公開情報で確認できた範囲が下の表です（2026年11月9日時点）。

導入を考えるなら、1件あたりの通話単価と、人に転送された後に誰が出るかを見積りの段階で確かめてください。

私はこれらを自社でも代行でも使っていません。良し悪しを判定できる立場ではないので、使っていない理由だけを書きます。

• 代行として差が出る場所が電話だから。 前の節に書いたとおり、ここをAIに替えると、私の代行の値段の根拠が消えます
• 相手が「AIに電話をかけられた」と気づいたときの印象を、依頼主の名前で引き受けることになるから。 検索候補の「テレアポ ai 迷惑」は、受け手の側の検索です。私の電話は私の会社の名前ではなく依頼主の会社の名前でかけるので、印象のリスクを依頼主に負わせる判断を、今はしていません
• 件数の課題がまだ無いから。 私の代行で設計している量は、電話担当1人で月に数百件です。1時間に15〜20件かけられる、というのは私の感覚の数字で、計測はしていませんが、この件数なら人で回ります。1日4,000件が必要になる案件が来たら、考え直します

電話の前後にはAIを使っています。台本の骨格と通話メモから直す手順はトークスクリプトの記事に、声に出して練習する手順は営業ロープレの記事にあります。

インサイドセールスAIツール・AI SDR・代行・Claudeで組む、4択の分かれ目と公開相場

上位記事はツールの選び方を書いていますが、検索者が実際に迷うのは「ツールを入れるか、AIエージェント製品（AI SDR）を入れるか、代行に出すか、自分で組むか」の4択です。私は代行を売っている側なので、代行の相場も含めて正直に並べます。相場は私の値段ではなく、公開されている記事の数字です。

分かれ目は2つで足ります。

1. 電話を含めるか。 含めるなら、人（自社か代行）が必要です。AIエージェント製品で電話まで任せる選択肢はありますが、上に書いた理由で私は勧めていません
2. 専任を置けるか。 置けるならツールと自作で回ります。置けないなら、代行か、社長や営業責任者が「探す・書く・記録する」だけAIに任せて、自分で電話をかける形になります。この記事の手順書は後者の形で、私自身の会社の営業がそうです

私の代行（アポトス）は料金をお見積りにしていて、契約期間の縛りは付けていません。相場表に自分の値段を書かないのは、案件ごとにフォーム・メール・電話の件数の配分を変えるためです。

インサイドセールスAIの効率化をどう測るか: 私が見ている数字と、まだ無い数字

上位記事には「1人あたり8.6時間削減」「商談数2.3倍」のようなベンダーの導入実績が載っています。自社の数字ではないので、私はそのまま使えません。代わりに、この記事の運用で私が見ている数字と、まだ取れていない数字を分けて書きます。

見ている数字（出典か実測がある）

まだ無い数字（正直に）

• 毎朝20社に送った先の返信率・アポ率。送信は人が1社ずつ判断しているので、送った件数自体が日によって違い、まだ率として出していません
• 電話の接続率・約束率。1時間15〜20件は感覚の数字で、代行の案件の実数は依頼主の数字なので公開していません
• 「商談後72時間以内に処理できた率」「放置案件の件数と金額」。手順書には週次で記録する行を入れてありますが、商談が1人分の件数しか無い間は記録先のファイルを作っていません

効率化を測るときに私が勧めているのは、「削減時間」より人が判断に使えた回数を見ることです。文面を20通書く時間がゼロになっても、その20通を誰に送るか、電話で何を言うかを考える時間が増えていなければ、数字は変わりません。架電数・接続率・商談化率は、AIを入れる前から測っておいてください。前の数字が無いと、後の数字に意味が付きません。

インサイドセールスAIでつまずいた失敗6つと直し方（手順書に書き足した行）

この記事の手順書と、商談後に使っている承認キューの手順書に書いてある禁止の行は、ほぼ全部、一度やらかしてから足したものです。

6つに共通するのは、AIが空欄や曖昧さを、それらしい何かで埋めることです。日付が無ければ今日の日付のように書き、固有名詞が無ければ汎用文で埋め、論点が無ければ定型の挨拶で埋めます。直し方も共通で、「無いなら無いと書け」を手順書に1行ずつ足していくことでした。営業AIエージェントの記事で「人が止める場所は送信・削除・空欄の3つ」と書いたのは、この経験からです。

顧客情報をAIに渡すときの線引き

上位の解説記事が注意点に挙げている「個人情報の管理」「AIサービスへの入力制限」について、私が決めていることと決めていないことを分けて書きます。

• 毎朝の手順書に読ませるのは公開情報だけ（PR TIMES・求人票・公式サイト）。相手の個人の連絡先は、公開されている問い合わせ窓口以外は拾わない
• 商談後の記録でAIに渡すのは商談の文字起こし。相手の個人名や役職をHubSpotに反映する前に、人が一覧を見て承認する（連携の手順）
• 代行の案件で依頼主のリストをAIに読ませるときは、依頼主の許可を先に取る。どのAIサービスに何を入れてよいかの社内ルールは、私の会社ではまだ決めていない

7工程のどこから始めるかを、60分の無料壁打ちで決める

この記事の手順書と、7工程の対応表のスプレッドシート版は、配布フォームから受け取れます。自社の商材に合わせて1行目・2行目のルールを書き直すところと、電話を誰が持つかを決めるところは、AIgearの無料壁打ち（60分・月5枠）で一緒にやっています。売り込みはしません。インサイドセールスの7工程のうち、どこをAIに任せ、どこを人に残すかを決めて持ち帰ってください。