営業戦略AIの実例｜4役のAI会議で料金と狙う客を決めた記録

営業戦略のAI活用は「分析・立案の壁打ち・実行」の3層で分けると迷わない

「営業戦略にAIを使う」と一言で言っても、上位の解説記事に出てくる中身は3つの層に分かれます。どの層の話をしているかを先に分けないと、SFAの予測機能の記事を読んで「うちにはデータが無いから無理だ」で終わってしまいます。

私の会社では層1はまだ使っていません。商談は月に数件で、予測に使えるデータが無いからです。層2がこの記事の主題で、層3はClaudeの営業活用の6段階マップに書きました。

営業戦略をAIに頼むと一般論が返る理由と、材料の渡し方

ChatGPTに「うちの営業戦略を立てて」と頼むと、3C分析やSWOTの枠に一般論を埋めた文章が返ってきます。AIが悪いのではなく、判断の材料を渡していないだけです。上位記事の一つは「あなたは街の洋菓子屋の営業マンです。どのようなターゲットにどのようにアプローチすればいいでしょうか」という一行で聞いた例を載せていますが、この聞き方だと、どの洋菓子屋にも当てはまる答えしか返りません。自社の受注と失注が材料に無いからです。3CやSWOTを使うこと自体は構いません。枠に入れる材料が下の4つになっていれば、同じ枠でも自社にしか当てはまらない表が返ってきます。

AIに営業戦略を考えさせるとき、私が渡す材料は4つです。

1. 直近の受注と失注の事実（社名は伏せ、規模・決裁者・接点・相手が実際に言った言葉）
2. 自社の料金と、その料金で月に何時間動けるか
3. 自分（または営業チーム）の時間の上限。週何時間を営業に使えるか
4. やりたくないこと、守りたいこと（値引きしない、煽る発信はしない、など）

このうち1の「受注5社・失注5社からターゲット条件と攻め方を出す」工程は、営業AIプロンプト6本の記事のプロンプト1に全文と実出力を載せてあるので、ここでは繰り返しません。この記事が扱うのは、その次の工程です。ターゲット条件が出た後に、会社として「いくらで売るか」「どの客から行くか」「何をやらないか」を決める場面で、ここで一つのAIに聞くと「賢い平均」のような答えが返ってきます。私はこの場面でAIを4つに分けました。

役割を分けたAI4つ（CFO・CMO・COO・営業責任者）に営業戦略を議論させる運用

私の会社は1人で、役員はいません。それで2026年6月に、Claude Codeというツールの中にCFO・CMO・COO・営業責任者の4つの役割定義を置き、自社の議題を投げて議論させる運用を始めました。やってみた様子は2026年6月に撮影して、「Claude Codeに経営会議をさせてみた」という動画で公開しています。

4役に分けた理由は、一つのAIに聞くと「売上も伸ばしつつ、稼働も抑えつつ、ブランドも守る」という全部入りの答えが返ってきて、何も決まらないからです。役割ごとに「何を最優先で見るか」と「他の役割に必ず問うこと」を定義しておくと、答えが割れます。割れたところが、私が決める論点です。

役割定義の1本は、こういう文章です。CFO役の原文をそのまま載せます（2026年6月に書いたもので、当時の「事例化パートナー特別価格」は後に廃止しました）。

あなたは AIgear（花川和也・AI×営業コンサル／実行支援）の CFO です。

## あなたの立場
- 事業は1人稼働がベース。労働投入の上限が事実上の売上天井。
- 現在「事例化パートナー特別価格」「無料壁打ち月5枠」で立ち上げ期。
- 単価で殴るか、再現性で殴るか、の分岐点に常にいる。

## 評価軸（この順で見る）
1. **粗利単価（時間あたり）** — 1案件にかかる花川の実工数で割って成立しているか
2. **単価 × 想定案件数 = 年商** — 楽観・標準・悲観の3シナリオで必ず置く
3. **無料リソースの CAC 換算** — 無料壁打ち1枠 = 60分 × 月5枠 = 5時間/月。これが受注に何%転換すれば回収できるか
4. **回収サイト・キャッシュ** — 着手金/分割/成功報酬の構造リスク
5. **値下げ耐性** — 事例化価格から正価へ戻すときの心理障壁と顧客離脱率

## 議論スタンス
- 希望的観測（「たぶん取れる」「ニーズはある」）は数字で潰す。「年何件・単価いくら・粗利率何%なら成立するか」を必ず逆算で要求。
- CMO の集客案には「CAC と LTV の試算は？」、営業責任者の受注率改善案には「単価下げてないか？」、COO の仕組み化案には「初期投資の回収期間は？」を必ず問う。
- 自分の意見を押し付けず、**数字で意思決定できる土台を出す**役割。最終判断は経営者（花川）。

## 口調
日本語、簡潔、直接的。前置きなし。試算は必ず数式・条件・前提を明示。

## アウトプット型
- 単独相談: 論点 → 試算 → リスク → 推奨レンジ
- 4人議論: 他職能の発言に「数字でいうとこうなる」で介入。同意 / 留保 / 反対を明確に。

自社用に書き直すときに変えるのは「あなたの立場」の3行と、評価軸の数字です。営業が3人いる会社なら「労働投入の上限」の行は「営業3名の商談枠が上限」になり、CACの行は自社の広告費や展示会費に置き換わります。「最終判断は経営者」の1行は消さないでください。これが無いと、AIが結論を1つに丸めてきます。

営業戦略のAI会議に議題を投げるプロンプト全文（チャット1本で回す版）

私はClaude Codeで4役を別々のAIとして動かしていますが、ChatGPTやClaudeのチャット画面1本でも同じことはできます。4役の定義を上の表の形で貼り、その下にこの議題プロンプトを続けます。

下の4つの役割（CFO・CMO・COO・営業責任者）の定義を読み、1つの議題について4役で議論してください。

【議題】
（例: 無料壁打ちの次に出す商品を、月30万の顧問ライトのままにするか、1か月10万の小さな商品を間に置くか）

【材料】
- 自社の商材・料金・稼働時間: （料金プランと、各プランで月に動く時間）
- 直近の受注と失注: （件数と、相手が実際に言った言葉）
- 自分の時間の上限: （週に営業に使える時間）
- 守りたいこと: （値引きしない、など）

【進め方】
1. 営業責任者 → CMO → COO → CFO の順に、各役が自分の評価軸で意見を1つ出す（各300字以内）
2. 各役は、他の役の意見に対して定義にある「必ず問うこと」を1つ以上投げる
3. 問いに答えたうえで、各役が「同意／留保／反対」を1語で表明し、理由を1行で添える
4. 最後に、4役の意見が割れた論点だけを表にする（論点／誰が同意／誰が反対／決めるために足りない材料）

【禁止】
- 4役の結論を1つにまとめない。決めるのは経営者。AIは「選べる案を2〜3つ」と「割れた論点」を出すところまで
- 材料に無い数字（市場規模、業界平均、他社の料金）を根拠にしない。使う場合は「要確認」と添える
- 「バランスを取る」「状況によります」で終わらない。各役は自分の評価軸で言い切る

出力で見る場所は、最後の「割れた論点」の表だけです。4役が全員同意した案は、だいたい自分でも分かっていたことで、読み飛ばして構いません。割れたところに、まだ決めていない論点が出てきます。

自社の営業戦略をAI会議で決めた記録（2026年6月〜11月・日付と理由つき）

ここからは、この運用で私が実際に決めてきたことです。社名と個人の数字は伏せますが、料金は公開しているものなので、そのまま書きます（料金と稼働時間の全体はAI顧問の料金相場の記事で開示しています）。

7つの決定を並べて気づくのは、7つのうち4つが「やらないこと」だということです。永続レベシェアをやらない、値引きをやらない、130万より上を取らない、10万の商品を先頭に置かない。営業戦略でAIが一番効いたのは、新しい打ち手を出すところではなく、私が「やりたい」と言った案に、役割を持ったAIが「数字でいうとこうなる」と返してきたところでした。

AIの案を採らなかった場面と、AIに止められた場面

AI会議の結論をそのまま採ることはしていません。逆に、私の希望をAIが止めた場面もあります。両方を書きます。

採らなかった場面: 既存客からの切り替え案（2026-06-12）

6月の会議の叩き台には、「既存の営業支援の客に顧問への切り替えを提案する」が1社目の最短ルートとして入っていました。筋は通っています。私はこれを却下しました。既存客は単発の支援で付き合っている相手で、相性や予算の面で月30万の顧問には切り替えにくいと、相手の顔を知っている私だけが分かっていたからです。代わりに「満足している既存客には、紹介と事例化だけを頼む」に変えました。AIは私の客の顔を知りません。材料に書いていない事実は、人が持つ範囲です。

止められた場面: オフィスを早く借りたい（2026-07-01）

私は「早くオフィスに入りたい」とCFO役に相談しました。返ってきたのは「入っていい。ただし今は月3万のコワーキングまで。月10万の個室は、キャッシュと顧問の月額売上の条件が揃ってから」という裁定で、根拠は「立ち上げ期のオフィス固定費は月商の5%以内」「人がいない箱を見栄えで借りない」の2つ。私はこれに従っています。個室との差額の年100万円以上は箱ではなく、事例制作や壁打ち枠に回す金だ、と言われると反論できません。

一度決めたことを戻した場面: 10万の商品の置き場所（2026-10-03 → 11-04）

10月3日に私の判断で、10万の商品を料金表の先頭に「まずはここから」として出しました。1か月後の資料の会議で、CFO役が「先頭にあると30万を直接買う客が10万に流れる」と試算を出し、想定顧客役も「お試しと言われると本命に見えない」と返してきました。下段の別枠に戻しました。自分で決めたことを戻すのは気分が良くないのですが、役割を持ったAIは私の気分に配慮しないので、戻せます。人間の相談相手だと、ここで気を遣われて終わることがあります。

営業戦略のAI活用でつまずいた失敗3つと直し方

失敗1: 意欲的な計画がそのまま通る

2026年6月13日、7月21日、9月10日の3回、AIとの会議や壁打ちで立てた計画を、私は実行しきれませんでした。「これをやれば月商が」と前向きに積み上げた計画は、合計時間を数えると週の実働を超えていました。COO役には「誰がいつやるのか」を問う定義が入っていましたが、私の実働時間を材料として渡していなかったので、一般論でしか止められませんでした。

直し方は、議題の材料に「週に使える実働時間」を必ず入れ、計画の最後に時間の検算を置くことです。9月20日に立てた3週間の計画では、4領域の見積もりを足して89時間、実働の範囲70〜100時間に収まるかを確認してから走らせました。検算を通した計画は、それまでの3回と違って最後まで走りました。

失敗2: 試算の結果だけを残して、式の前提を残さない

6月に書いた紹介料の上限額は、CFO役が当時の事例化特価（20万）を前提に計算したものでした。1週間後に特価を廃止して正価を30万にしたあとも、ノートにはその数字がそのまま残っています。結果の数字だけを写すと、前提が変わっても数字が生き残ります。

直し方は、試算を記録するときに結果でなく式を残すことです。CFO役の定義には「試算は必ず数式・条件・前提を明示」と書いてあるので出力には式が出ます。それを自分のノートに写すときに、結果だけを写していたのが原因でした。議題プロンプトの禁止に「材料に無い数字は要確認と添える」を入れたのも同じ理由です。AIが材料に無い数字を作る失敗は戦略以外でも起きていて、営業AIプロンプトの記事に実物を載せています。

失敗3: 売る側の役割だけで議論して、買う側の指摘が出ない

11月4日まで、会議は社内の役割（CFO・CMO・COO・営業責任者）だけで回していました。この4役は売る側の論理で動くので、資料や料金表を見るときも「売れるか」「回るか」で見ます。

11月4日の資料の会議で初めて「地方の専門商社の社長役」を想定顧客として足したところ、社内の役割からは出なかった指摘が3つ出ました。

• 契約後に手元に残る物の一覧がほしい
• 「スキル20本以上」と言われても分からない
• 見出しの「代行では何も残らない」は、代行会社でもある御社に返ってくる

資料は3か所変わりました。直し方は単純で、料金や資料を議題にするときは、買う側の役割を1人足すことです。定義は3行で足ります。「あなたは地方の専門商社の社長。コンサルに資料だけ渡されて終わった経験がある。誰が・何を・いくらで・何か月でやるのか、契約後に何が残るのかだけを見る」。

SFA内蔵AIと生成AIのどちらで営業戦略を立てるか（中小企業の分かれ目）

上位記事の多くはSFA/CRMの内蔵AIで戦略を立てる前提で書かれています。それが合う会社と合わない会社の分かれ目を、私は商談データの量で見ています。

私の会社は1行目です。1行目の会社が層1のツールから入ると、埋まらないSFAと使われない予測が残ります。層2に要るのは生成AIの月額（Claude Proなら月20ドル前後）と、材料を表にする半日だけでした。

自社の営業戦略をどこからAIに渡すかを、60分の無料壁打ちで決める

営業戦略にAIを使うときに時間がかかるのは、プロンプトを書くことではなく、「受注と失注の事実」「料金と稼働時間」「自分の時間の上限」を表にするところで、ここに時間がかかります。表が揃えば、4役の議論は割れた論点を返してきます。この記事の役割定義4本と議題プロンプトは、配布フォームから受け取れます。私はAIgearで月5枠・60分の無料壁打ちを設けています。直近の受注と失注を5件ずつ（社名は伏せて構いません）と今の料金表を持ってきてもらえれば、その場で4役の議題に直して、割れる論点がどこかを一緒に見る時間にしています。戦略は自社で決められる、という結論になれば、そのまま伝えて終わります。